信用控制與應(yīng)收賬款管理
- 課程課時：
12
- 課程價格：
￥金牌會員免費，0元
- 培訓(xùn)對象：
信用經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員
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課程介紹INTRODUCTION
公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。
公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。
有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險，在風(fēng)險與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。
財務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)。
課程介紹 INTRODUCTION
在工作中，您是否遇到過以下情形：
公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。
公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況,如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。
有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險，在風(fēng)險與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。
財務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)。
……
市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點和難點。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤微薄或者擴(kuò)張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？
課程優(yōu)勢
【管理貼合業(yè)務(wù)】將信用控制與企業(yè)的經(jīng)營管理融為一體
【方法支撐體系】切實可用的應(yīng)收款管理方法，在企業(yè)內(nèi)建立完善的信用控制體系
【落實控制工具】提供可以即刻進(jìn)行實施的控制工具，涵蓋信用控制的各個方面
課程收益
【第一層】掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
【第二層】制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度
【第三層】樹立全員風(fēng)險意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具
課程大綱
第一模塊：信用管理的第一步——建立有效的信用管理體系
? 中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析
? 國內(nèi)信用經(jīng)濟(jì)起步較晚，信用風(fēng)險環(huán)境具有哪些特點？
- 案例分析：我國企業(yè)間交易普遍存在的囚徒困境
? 思考與討論：應(yīng)收賬款蘊含著哪些風(fēng)險？企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些問題？
? 企業(yè)信用管理為何失效
- 客觀環(huán)境因素——我國信用風(fēng)險環(huán)境較為險峻
- 企業(yè)內(nèi)部管理問題
? 對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程
? 企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系
? 建立“3+1+1”的信用管理體系——解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因
- 設(shè)立獨立的信用管理部門——專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財務(wù)的斷層
? 思考與討論：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系
信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？
- 管理層對信用管理的全力支持——全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合
? 制定有效的信用控制流程
- 事前基本流程——信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
? 思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？
- 事中基本流程——發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險轉(zhuǎn)移
? 思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程
- 事后基本流程——與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度
? 不同銷售方式的信用管理與信用政策
第二模塊：信用評估與信用政策的制定
? 客戶資信管理
- 建立規(guī)范的客戶信用檔案庫
- 收集客戶信息的渠道與方法
- 如何識別客戶風(fēng)險
? “5C”原則
? “5W”原則
? “CAMEL”原則
? 各原則在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的應(yīng)用
- 產(chǎn)品價值鏈和制造過程的顛覆
? 如何建立常用的信用評估模型
- 統(tǒng)計法——決策樹法、一次線性回歸法
? 實戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
- 專家法——詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔
? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國家風(fēng)險分析
思考與討論：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境重點關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國家風(fēng)險對企業(yè)信用的影響
? 行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析
思考與討論：你理解行業(yè)分析模型嗎？你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？
? 管理層素質(zhì)及狀況分析
? 公司運作狀況及財務(wù)數(shù)據(jù)分析
思考與討論：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財務(wù)比率？
案例分析：某原世界500強(qiáng)零售企業(yè)的信用狀況分析
? 公司組織結(jié)構(gòu)分析
? 債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析
? 利用專家法設(shè)計信用評分表——確認(rèn)主要風(fēng)險因素、衡量評估風(fēng)險因素、對映風(fēng)險等級
- 綜合法——對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計法驗證
- 信用模型的檢驗——違約客戶與正?？蛻舻梅智€相距越遠(yuǎn)，模型的預(yù)測能力就越強(qiáng)
? 客戶信用政策的制定及維護(hù)
- 有效的信用額度
? 定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻(xiàn)法
- 合理的信用賬期
? 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
- 現(xiàn)金折扣
? 思考與討論：怎樣達(dá)到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡
- 三大信用政策的綜合運用
? 思考與討論：為什么要定期對客戶風(fēng)險重新評估？什么時候?qū)蛻麸L(fēng)險重新評估？
第三模塊：應(yīng)收賬款管理及收賬技巧實例分析
【應(yīng)收賬款管理】
? 正確理解應(yīng)收賬款與營運資本的關(guān)系
? 正確理解應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流的關(guān)系
- 實戰(zhàn)演練：用報表法及倒算法計算DSO
- 思考與討論：影響DSO的因素有些？
? 應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵考核指標(biāo)
- 對銷售部門：回款額、收款率、收款預(yù)測準(zhǔn)確率等
- 對信用部門：DSO、壞賬率等
- 對客戶：回款及時率、違約次數(shù)等
? 壞賬儲備金及壞賬沖銷
- 思考與討論：壞賬沖銷應(yīng)滿足怎樣的條件？
【收賬技巧與實例分析】
? 常用收款方法的比較
? 循序漸進(jìn)的催款流程
? 收賬四大原則——及時、漸進(jìn)、分類、記錄
? 催款中的注意事項
? 識別客戶拖欠的危險信號
? 系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解
- POWER法則
? 前期準(zhǔn)備工作是否充分
? 清楚、堅定地表達(dá)收款意圖
? 針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度
? 在結(jié)束收款活動之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾
? 對客戶的違約迅速做出反應(yīng)
- 靈活運用其他有效的外部收款工具
- 思考與討論：應(yīng)收賬款管理中應(yīng)該具備哪些法律常識？
課程對象
信用經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員；清欠人員、銷售人員；財務(wù)總監(jiān)等其他高級財務(wù)管理人員。
